La cession d’une entreprise est une étape délicate qui nécessite un savoir-faire afin de mener à bien les objectifs de l’entreprise. C’est pourquoi il est conseillé, comme le souligne Nicolas Bianciotto, de faire appel à un professionnel ou de suivre une méthodologie minutieuse. Nous vous proposons pour cela de découvrir les étapes pour chercher un acquéreur au cours d’une cession d’entreprise.
Savoir définir le projet de cession d’entreprise
La première des choses est bien évidemment de penser en amont le projet de cession d’entreprise. Pour cela, il est nécessaire de réaliser une étude minutieuse du dossier de présentation de la cession de l’entreprise au travers de différents diagnostics :
- diagnostic de l’activité ;
- diagnostic humain ;
- diagnostic social ;
- diagnostic financier et comptable ;
- diagnostic des moyens ;
- diagnostic réglementaire ;
- diagnostic juridique.
L’étape suivante est de définir les priorités et les exclusions mais aussi de recueillir toutes les données nécessaires. Le cahier des charges est un autre point crucial : il est important de définir le repreneur idéal qui doit être en harmonie avec la stratégie de l’entreprise ainsi que son éthique.
L’enjeu est alors d’approcher les éventuels dirigeants repreneurs en définissant une stratégie de contacts optimale et adaptée à chacun. Cette étape nécessite de créer un argumentaire téléphonique complet ainsi qu’un questionnaire général afin de réaliser une première qualification.
Pour ce faire, il faut mettre en place et organiser cette approche grâce notamment à un tableau de suivi. Il va en effet falloir entrer en contact avec les acquéreurs potentiels en réussissant à passer les éventuels barrages afin d’avoir un entretien direct et approfondi avec l’investisseur lui-même. Ce premier échange permet d’identifier le projet de croissance externe de l’investisseur et de le qualifier. Ces entretiens doivent être résumés afin d’établir par la suite des recherches sur les entreprises cibles et de définir les opportunités avec des préconisations.
La prise de contact avec les potentiels repreneurs
Il est alors temps de rencontrer les dirigeants repreneurs qui auront été au préalable sélectionnés avec attention et validés. Mais avant cela, il est nécessaire de réaliser une sorte de pré-diagnostic adapté à chacun d’entre eux afin de présenter le projet de manière optimale.
Lors de la rencontre, ce projet doit être amené de manière tout d’abord succincte. Tout comme pour les entretiens téléphoniques, il convient de notifier sous forme de débriefing tous les éléments qui ont composé cet échange. Ce résumé permet de garder à l’esprit toutes les informations qui permettront de sélectionner les dirigeants rencontrés.
Pour rappel, il faut savoir qu’il existe plusieurs types d’acquéreurs, à savoir :
- Les acquéreurs stratégiques ;
- Les acquéreurs financiers, qui peuvent être des investisseurs privés, un fonds de capital développement ou de transmission, de family office ;
- Les personnes physiques.
Quoi qu’il en soit, il faut savoir faire preuve de patience. La cession d’une entreprise demande du temps, notamment pour trouver un acquéreur. Il est d’ailleurs recommandé de ne pas s’arrêter à la première offre mais bel et bien de prendre le temps d’étudier toutes les possibilités afin d’opter pour le meilleur acquéreur.