Les commerciaux sont unanimes : dans le monde de la vente, connaître (et surtout maîtriser !) les « bonnes » techniques peuvent faire la différence entre un deal signé et une occasion manquée ! SPANCO, SONCAS, BAC, SIMAC… ces acronymes, nous vous l’accordons volontiers, intimidants, désignent justement les techniques que tout bon vendeur doit maîtriser sur le bout des doigts. De quoi s’agit-il exactement ? C’est ce que nous allons découvrir dans la suite…
L’écoute active, la technique ultime pour fidéliser et vendre plus
Non, écouter n’est pas juste entendre ! De l’avis de Closers Group, écouter est tout un art, un engagement actif qui demande plus que de simplement hocher la tête ou de marquer des silences. Pour un commercial, adopter cette technique consiste à reformuler ce que dit le client, à lancer des questions ouvertes qui appellent à des développements, et non à de simples « oui » ou « non », à demander des précisions pour identifier les besoins et les attentes du client.
En effet, utiliser l’écoute active permet de comprendre vraiment ce que veut le client, et donc de lui proposer la solution la plus adaptée. Concrètement, c’est la clé pour booster son taux de conversion et augmenter la satisfaction globale de sa clientèle, pierre angulaire de la fidélisation, car un client qui se sent écouté est un client qui se sent compris et valorisé. Dans son essence, l’écoute active est perçue comme une marque de respect, et jette les bases d’une relation commerciale solide et productive, tout en préparant le terrain pour l’application d’autres techniques de vente tout aussi essentielles.
SPANCO : la stratégie pour transformer un prospect en client
Développée par la société américaine Xerox, la méthode SPANCO est le guide ultime pour les commerciaux qui veulent mener à bien leurs négociations, de la première approche jusqu’à la conclusion d’une vente. Au fond, SPANCO est conçu de sorte à vous guider avec des instructions claires sur quoi faire à chaque étape du parcours client :
- S pour Suspect : c’est le coup d’envoi, où vous définissez qui pourrait être intéressé par votre offre. C’est un peu comme repérer le terrain, voir où sont les ouvertures et qui sont les joueurs clés ;
- P pour Prospect : vous avez vos suspects ? Bien, maintenant il s’agit de transformer ces suspects en prospects réels. C’est le moment de vérifier qui pourrait vraiment être intéressé par vos services ou produits ;
- A pour Analyse ou Approche : vous rencontrez votre prospect et c’est le moment de briller. Vous écoutez et vous analysez ses besoins ;
- N pour Négociation : vous avez votre stratégie, vous connaissez les points faibles de l’adversaire, maintenant il faut négocier. C’est là que vous présentez votre offre et essayez de convaincre le prospect qu’il s’agit de la meilleure solution possible ;
- C pour Conclusion : c’est le moment clé où il faut conclure le deal. Vous finalisez les détails, vous vous mettez d’accord sur les conditions et vous obtenez cette signature tant attendue ;
- O pour Ordre : la partie n’est pas finie après la signature, encore faut-il gérer et suivre la commande, assurer une livraison impeccable pour renforcer la confiance et initier une relation durable.
SONCAS : décrypter les ressorts psychologiques du client
La méthode SONCAS, c’est un vrai GPS émotionnel pour les commerciaux, utilisée souvent lors des premiers échanges, qui vise moins à vendre qu’à faire acheter en activant des leviers psychologiques fondamentaux. En gros, on n’est pas là pour imposer mais pour persuader :
- Sécurité : fondamental, comme le montre Maslow avec sa pyramide des besoins. Le client doit se sentir en sécurité, et c’est votre travail de balayer ses inquiétudes dès le premier contact ;
- Orgueil : tout le monde aime se sentir valorisé. Flatter l’orgueil du client, c’est toucher à son estime de soi et renforcer son désir d’être reconnu et respecté ;
- Nouveauté : la curiosité n’est pas un vilain défaut mais un puissant moteur d’achat. Jouer sur la nouveauté, c’est stimuler l’intérêt du client pour ce que vous avez à offrir ;
- Confort : le confort n’est pas juste un luxe, c’est une nécessité. Que ce soit le confort d’usage d’un produit ou le confort psychologique d’être bien accompagné, c’est un argument de vente non négligeable ;
- Argent : dans un monde idéal, l’argent ne serait pas un souci, mais nous n’y sommes pas. Il est essentiel de montrer au client que son investissement est judicieux et qu’il va réellement en tirer profit ;
- Sympathie : ne sous-estimez jamais le pouvoir d’un sourire ou d’une écoute attentive. Un vendeur sympathique, c’est souvent un vendeur qui conclut des ventes.